חושבים לגייס כסף למיזם שלכם? הוציאו כלי כתיבה וסכמו את המאמר שלפניכם.
המאמר מאגד ניסיון של שנים בעזרה ליזמים ובגיוסים של עשרות מיליוני שקלים.
שימו לב לסדר המקובל בשימוש בכלי גיוס ובדגשים המיוחדים שלו.
מאת: שלומי גורן, יועץ עסקי בכיר
פרופסור שיש בידו סקיצה של מנוע ביוכימי היודע להפוך מֵי ים לאנרגיה בכמות מסחרית ובעלויות נמוכות אינו צריך כנראה את הכלים הסטנדרטיים להרשים משקיעים.
ישנם לא מעט סיפורי סינדרלה על גיוסים שנעשו במעלית ועל יזמים שקיבלו צ'ק גדול ממשקיע שהבין את הרעיון על המבורגר במסיבת גן. הסיפורים האלו אינם כוללים שולחן ישיבות, מקרן וטבלאות אקסל.
אמנם גם אני הופתעתי כמה פעמים כאשר יזמים שביקשו ממני רק תוכנית פיננסית באקסל, הגיעו לפגישת משקיעים עם טבלת אקסל בלבד, ויצאו עם השקעה של מליונים! אך הניסיון מלמד שמדובר ביזמים סדרתיים עם המון כריזמה ועם רזומה מרשים.
ברוב המקרים יזמים צריכים להתכונן היטב לפגישה עם משקיעים על מנת שיוכלו להעביר את המסר שלהם בדרך ברורה, מהירה ומרשימה.
בהנחה שהמיזם כבר מכיל צוות איכותי, מוצר/רעיון חדשני וידע רחב על כל היבטי המיזם, נשאר רק שלב ההכנה עם כלים המיועדים לשלבי ההתקשרות השונים עם המשקיעים:
הטיזר
תקציר מנהלים מתומצת מאוד של עמוד אחד או שניים. עדיפות לעיצוב גרפי ייחודי של הדף. הטיזר צריך לעורר עניין אצל המשקיע על מנת שתוזמנו לפגישה.
● שלב ההתקשרות – פנייה ראשונה למשקיע, לקרן הון, למתווך ולשותף פוטנציאלי.
המצגת
מצגת שקופיות (PPT, PDF, Keynote). כל שקופית מייצגת נושא ליבה בדרך תמציתית, אסטטית ומרשימה. שילוב סרטון במקום הנכון במצגת יכול לתרום רבות. ישנם יזמים רבים המשתמשים בסרטון בלבד במקום במצגת, אך זה מקובל פחות, בלי להזכיר את העלויות הגבוהות הנדרשות להכנת סרטון ברמה טובה.
●● שלב ההתקשרות – הפגישה הראשונה או אפילו שליחת המצגת למשקיע.
המחשת המוצר (הרעיון/השירות)
בשלב זה שולחים את המוצר עצמו אם הוא מוכן. אם אינו מוכן אז מעבירים הדמיה שלו, אבטיפוס, מסכים מעוצבים מתוך תוכנה.
●●● שלב ההתקשרות – כחלק מהמצגת במהלך הפגישה.
התוכנית העסקית
הכנה של תוכנית עסקית מלאה, קריאה וברורה עם התאמה ייחודית למיזם ולשוק (לעומת משהו שבלוני).
●●●● שלב ההתקשרות – קיום פגישות המשכיות או שליחת התוכנית העסקית בהמשך למצגת.
אקסל פיננסי
הגשה של דף אקסל של התוכנית הפיננסית עם טבלאות רגישות הכוללות נוסחאות המתעדכנות ביישום של שדה אחד המשפיע על כל הקובץ (לעומת "מספרים מתים").
●●●●● שלב ההתקשרות – בדרך כלל מתבצע בפגישות המשכיות ולא בשליחה של תוכן.
חשוב לציין שלפני הכול יש להכין את התוכנית העסקית. שאר הכלים נגזרים מתוכה ובעצם מהווים חלון ראווה שלה.
בחרתי בסדר הזה המייצג את רוב מקרי ההתקשרות של יזמים עם משקיעים, אך לא מן הנמנע שמשקיע פוטנציאלי יבקש תוכנית עסקית עוד לפני שהוא נפגש איתכם, או שיבקש באמצע הפגישה לראות "תכלס" מספרים ולשחק איתם באמצעות אקסל.
אני בוחר להדגיש את נושא המחשת המוצר. שאר הכלים, גם אם אינם איכותיים, לא בהכרח עוצרים את ההשקעה במוצר מעניין ובצוות איכותי. אך כאשר משקיע מפספס את הבנת המוצר המלאה או כיש לו קושי בהמחשה נכונה מהדמיון אתם בבעיה רצינית! לכן חייבים לבוא לפגישה עם משהו מוחשי.
דוגמה: סטארט-אפ לאפליקציה שהיזמים כבר יודעים מה יופיע בכל מסך שלה, אך האפליקציה עדיין לא מוכנה. במקרה כזה אפשר בתקציב נמוך מאוד לייצר גרפיקה לכמה מסכי ליבה. ואף יותר מכך: ניתן ליצור את המסכים "קליקבילים", כלומר עם כפתורים שעובדים ומפעילים מסכים אחרים. למרות שאין מאחורי המסכים תשתית, קוד ובסיס נתונים, המשקיע יוכל להתרשם ויזואלית ממשהו שקרוב למוצר הסופי.